Wie mache ich mich selbstständig – Der 10 Schritte Gründerfahrplan

Wie mache ich mich selbstständig

Wir machen aus der Unternehmensgründung wieder das, was sie sein soll:
Ein Abenteuer.
Also los Kapitän! Hiss die Segel! Wir betreten Gründergewässer!

Reini Lackner

Unabhängig davon in welchen Gründergewässern du dich aktuell befindest und wie deine aktuelle berufliche Situation aussieht. Wir geben dir hier eine Schritt-für-Schritt-Karte an die Hand, die dich in 10 Schritten in deine Selbstständigkeit begleitet.

Das hier ist keine "Wie werde ich reich in 2 Monaten" Anleitung! Es ist ein strukturierter und vor allem reproduzierbarer Fahrplan, der dich Schritt-für-Schritt deinem Ziel näher bringt.

Wir werden dir einen Kompass reichen, mit dessen Hilfe du auch bei schwerem Seegang ohne Verirrungen deinen Zielhafen im Gründermeer erreichen wirst. Wie bei einem tatsächlichen Kompass, spielt es dabei keine Rolle, wo du derzeit bist. Er ist unabhängig von deiner aktuellen Position überall für deine Unternehmung einsetzbar, wenn du ihn denn zu bedienen weißt. 

Und wir können dir versichern, dass du dich aktuell genau am richtigen Ort befindest. Noch nie zuvor waren die Zeiten für Gründer so günstig. Es war noch nie so einfach, wie heute, die notwendigen Teilstücke eines Unternehmens zu beschaffen und effektiv zusammenzuführen. Noch nie zuvor konntest du auf Knopfdruck so viele potenzielle Kunden erreichen.

Wie das alles geht und wie du sicher im Zielhafen ankommst erfährst du in diesem Artikel. 

Wie mache ich mich selbstständig?

Der Gründerfahrplan.

Unser Gründerfahrplan umfasst 10 Schritte. Die folgende Abbildung stellt die optimale Route durch die Gründergewässer dar. Die Abbildung ist von unten nach oben zu lesen.

Wie mache ich mich selbstständig

Dieser Plan ist nicht nur für den, nennen wir es erfinderischen Teil der Gründer gedacht. Also jene Gründer, die ein neues Produkt, eine neue App, ein neues Service anbieten, sondern auch und ganz im Besonderen für die breite Masse der Gründer. Die Handwerker, Berater, Energetiker, Grafiker, Kosmetiker, Friseure, Sicherheitskräfte und so weiter. Die Methoden sind nämlich völlig die gleichen. Auch ein Energetiker muss sich überlegen, wie er sein Sortiment gestaltet, wie er am Markt wahrgenommen werden will und wie er methodisch mehr Kunden ansprechen kann.

Die zehn Stufen umfassen folgende Inhalte:

1.) Geschäftsideen finden
  1. Was macht eine gute Geschäftsidee aus?
  2. Wo und wie findet man solche guten Ideen?
2.) Ideen rund feilen
  1. Wie erkenne ich Schwachstellen meiner Idee?
  2. Wie kann man aus einer guten Idee, eine hochrentable Idee machen?
3.) Ideencheck
  1. Wie erfahre ich die Größe meiner Zielgruppe?
  2. Welchen Marktanteil muss ich erzielen, um rentabel zu arbeiten?
  3. Welche Kriterien müssen erfüllt sein, bevor ich in die Umsetzung gehe?
4.) Ideenschutz
  1. Welche Möglichkeiten gibt es meine Idee zu schützen?
  2. Woher weiß ich ob meine Idee nicht Schutzrechte Anderer verletzt?
5.) Essenz ableiten
  1. Wie erkenne ich den Kern meiner Idee?
  2. Wie leite ich daraus eine präzise Positionierung ab?
  3. Welche Kernemotionen muss mein Produkt befriedigen?
  4. Was ist meine Alleinstellung am Markt?
6.) Idealkunde finden
  1. Wer ganz genau ist mein Idealkunde?
  2. Wie kann ich meine Zielgruppe exakt beschreiben und erreichen?
  3. Wie komme ich meinem Kunden in Detektivmanier auf die Spur?
7.) Sortiment gestalten
  1. Was macht ein gutes Sortiment aus?
  2. Wie gestalte ich ein Sortiment, das Kunden ganz natürlich anzieht?
  3. Wie steche ich die Konkurrenz mit meinen Produkten aus?
  4. Wie komme ich zu einer optimalen Preisgestaltung?
  5. Welche psychologischen Kaufaspekte gilt es zu nutzen?
8.) Marktauftritt gestalten
  1. Was macht einen effektiven Marktauftritt aus?
  2. Wie finden Kunden zu mir?
  3. Wie komme ich zu einem stimmigen Farb- und Schriftenkonzept?
  4. Wie übersetze ich dies in ein Corporate Design Handout?
9.) Effektiv organisieren
  1. Woher weiß ich, ob ich die richtigen Dinge tue?
  2. Woher weiß ich, ob ich die Dinge richtig tue?
  3. Welche Tools gibt es um meine Effizienz zu steigern?
10.) Kunden gewinnen
  1. Was ist die Kundenreise?
  2. Wie gewinne ich ganz natürlich Kunden, ohne Klinken putzen?
  3. Wie erzeuge ich Verlangen im Kunden?
  4. Wie fördere ich den Wiederkauf?

Der Gründerfahrplan ist eine 10-stufige Rakete.

Der Start ist unternehmerisches Denken.


Alles um dich herum wurde von Menschen erschaffen, die keinen Deut klüger waren als du.
Steve Jobs



Du musst nicht zum Unternehmer geboren sein.

Unternehmer haben nichts Besonderes oder Mystisches an sich. Erfolgreiche Gründer sind keine Genies oder tragen ein spezielles Gründergen in sich. Die Wissenschaft forscht seit Jahrzehnten danach. Vergebens, denn es gibt keine Besonderheit. Erfolgreiche Unternehmer hatten eine Idee und haben solange daran gefeilt bis sie rund war. Punkt. Das ist alles.


Absolut jeder kann Unternehmer sein!

Noch nie zuvor war es so einfach ein erfolgreiches Unternehmen zu gründen, wie heute. Denn es ist heutzutage möglich ein Unternehmen völlig auf Basis einer Idee zu gründen. Ohne Kapitalgeber, ohne Patente, ohne Risiko. Dein Kopf, Ausdauer und die Methoden und Tools in diesem Artikel sind alles was du brauchst.


Auch wenn dein Kopf und vielleicht sogar die Gründerberatung in deiner Stadt etwas Anderes behauptet. Hör nicht so genau hin! Die aktuelle Gründerberatung basiert auf sehr traditionellen Unternehmensmodellen und wird noch eine Weile brauchen, um sich den modernen, zur Verfügung stehenden Mitteln anzupassen. Ist man im deutschsprachigen Raum auf Gründergewässern unterwegs, wird einem von der sogenannten „Gründerberatung“ leider schnell der Wind aus den Segeln genommen.


Wenn man heutzutage ein Gründerseminar besucht, wird einem Angst und Bange. 

Es werden Powerpointgrafiken an die Wand projiziert, die zeigen, dass die absolute Mehrheit der Gründer scheitert. Es werden seitenweise Charaktereigenschaften aufgezählt, die ein Gründer zwingend haben müsse. Er müsse visionär, aufgeweckt, ehrgeizig, vernetzt, organisiert, offen, charismatisch, kommunikativ und vieles mehr sein.


Dann folgt eine Folie, die die Frage stellt:

„Sind Sie denn so ein Gründertyp?“

Bumm. Alle im Raum schlucken.

„Was mache ich hier? Was hab ich mir da bloß dabei gedacht? Ich bin das alles nicht“ geistert es durch die Köpfe.


Dann folgen weitere Listen. Diesmal mit Themengebieten, auf denen ein Unternehmer bewandert sein müsse. Er benötige Kenntnisse in Vertrieb, Marketing, Einkauf, Logistik, Betriebswirtschaft, Steuer- und Arbeitsrecht, Controlling, Mitarbeiterführung und vielem mehr. 


Ein absoluter Alleskönner müsse er also sein. Ein Allrounder sondergleichen.

So vergehen die Stunden und am Ende des Tages hat der Gründerberater erreicht, was er erreichen wollte und was aus seiner Sicht an diesem Punkt wohl notwendig sei: Jeder Gründer geht mit Zweifeln nach Hause und hinterfragt kritisch sein Vorhaben. „Realismus einkehren lassen“ nennt der Berater das.


Man bekommt das Gefühl vermittelt, dass es nicht nur riskant sei sich selbstständig zu machen, sondern schon geradezu lebensgefährlich.

Und genau an diesem Punkt, wenn aus einem gesunden Hinterfragen der eigenen Idee, Angst entsteht, die einem einflüstert es sein zu lassen, muss gesundes unternehmerisches Denken einsetzen.

Denn das ist alles völliger Quatsch!

Und deshalb machen wir das hier ein wenig anders!


Du musst kein extrovertierter Tausendsassa sein, um den gezeigten Weg in diesem Artikel umzusetzen und erfolgreicher Unternehmer zu werden. Und du musst dazu auch kein gefährliches finanzielles Risiko eingehen. Leider sind manche dieser Sichtweisen aber tief in uns verankert und halten das Gründerfeuer davon ab, so richtig um sich zu greifen. Bevor wir mit der Umsetzung
beginnen, wollen wir daher zunächst versuchen das Gründerfeuer in uns wieder so richtig zu entfachen. Denn dieses Feuer wird unser Antrieb im Verlauf der Unternehmensgründung sein. Wir müssen es daher schüren und anheizen. Der beste und direkteste Weg das zu tun ist unternehmerisch zu denken.


Unternehmerisch denken heißt, jegliche Schwarzmalerei über Bord zu werfen und Rückschläge nicht als Anstoß zu sehen aufzugeben, sondern als Anstoß besser zu werden. Jeder Mensch denkt eigentlich von Natur aus unternehmerisch. Sieh einem Kleinkind dabei zu, wie es durch die Welt tapst. Es macht aus jedem einzelnen Schritt eine Unternehmung. Es probiert sich unbeschwert an Dingen, fällt hin und versucht es erneut. Kinder und Jugendliche können dahingehend eine große Inspiration sein.


Jene Muster, die uns davon abhalten auch später unternehmerisch zu denken, entstehen meist erst später. Das Gründerfeuer muss daher nicht neu entzündet werden. Die Glut ist auch in dir immer noch heiß. Wir müssen vielmehr mit dem Quatsch aufräumen, den du später dazu erfunden hast und der der Glut einen Teil des Sauerstoffs entzieht. Wir lüften also zunächst kräftig durch und lassen Sauerstoff an die Glut.


Dazu wollen wir die größten Gründerlügen beleuchten, die Menschen dazu bringen die Flamme klein zu halten und dadurch ihre Träume als Flausen abzutun. Ein paar davon, kommen dir bestimmt bekannt vor. Wenn der frische Luftzug die Glut dann angefacht hat, werden wir Schritt für Schritt Öl ins Feuer gießen, bis du buchstäblich darauf brennst loszulegen.


Die größten Gründerlügen findest du hier.

Lies das und verinnerliche es bevor du die weiteren Schritte in Angriff nimmst!

1.) Geschäftsideen finden


Gute Ideen werden nicht geboren.
Sie werden erzogen.


Viele denken bei einer guten Idee an einen plötzlichen Geistesblitz, der aus dem Nichts kommt und einem ein fertiges Geschäft serviert. Meiner Erfahrung nach ist dies nicht der Fall. Solche Einfälle sind höchstens die erste Sprosse auf einer Leiter, die zu einer runden Idee führt. Und häufig wechselt man am Weg nach oben sogar auf eine völlig andere Leiter oder nimmt am Ende dann doch den Aufzug.


Natürlich kann ein zündender Gedanke beim Duschen oder beim Spazieren gehen kommen. Dieser Gedanke alleine reicht aber nicht aus. Er ist unserer Ansicht nach nur der Trigger, also der Auslöser, der einen Gründer auf eine grobe Stoßrichtung aufmerksam macht. So wie man für ein Feuer einen Funken benötigt, man diesen dann aber hegen und pflegen muss bis er wirklich brennt. Eine runde Idee will gehegt und gepflegt werden. Sie will systematisch weiterentwickelt werden. Aber auch das ist keine Raketenwissenschaft, wenn man die Vorgehensweise kennt.


Wie das geht kannst du in unserer kostenlosen Anleitung in 15 Minuten zur Geschäftsidee lesen.


2.) Ideen rund feilen


Wie erkenne ich die Schwachstellen meiner Idee?
Wie kann man aus einer guten Idee, eine hochrentable Idee machen?



Die nun vorhandene Idee sollte nicht als Endmaterial für die Gründung eines Unternehmens angesehen werden, sondern als Ausgangsmaterial, als Knetmasse. Das zeigt auch eine Studie des Unternehmensforschers Peter Göbel. Er hat in einer Studie fünfzig erfolgreiche Gründer auf einheitliche Merkmale analysiert.


Er fand nur eine einzige Übereistimmung:

Sie umkreisten ihre Idee und brachten sie zum Reifen. Unser Ausgangsmaterial hat bestimmt noch einige Ecken und Kanten. Es bedarf daher noch etwas Feinschliff. Der erste Schritt, um unsere Idee rund feilen zu können, ist die Ecken und Kanten
überhaupt zu erkennen.


Wie erkennen wir die Ecken und Kanten unserer Idee?
Nun, wir umkreisen die Idee und betrachten sie aus unterschiedlichsten Perspektiven. So wie ein Bildhauer einen Stein dreht und wendet, machen wir das mit unserer Idee auch. Durch dieses Rundfeilen der Idee beugen wir einen Fehler vor, den Gründer immer wieder begehen. Sie vergessen auf die Kundenorientierung. Die großartigsten Technologien bleiben eben nur großartige Technologien, wenn sie nicht kundenorientiert sind, das heißt wenn sie kein echtes Kundenproblem lösen.


Der Segway ist ein gutes Beispiel dafür. Die Erfinder des Segways waren überzeugt davon, dass er in Großstädten das Auto ersetzen würde. Kein Scherz. „Der Segway ist für das Auto das, was das Auto für die Postkutsche war. Der nächste logische Schritt“ waren die Gründer überzeugt. Sie überarbeiteten das Konzept dreimal vollständig bevor ein Kunde es überhaupt zu sehen bekam. Dann erst als sie eine fertige Lösung hatten, begannen sie nach dem Kundennutzen zu suchen. Erst dann erkannten sie, dass sie nicht einen Ersatz für das Auto erschaffen hatten, sondern für das zu Fuß gehen. Und dafür war der Segway schlichtweg zu teuer.


Wie du deine Idee mithilfe der 5 E–FEILEN© rundfeilst erklären wir hier.

3.) Ideencheck


Wie erfahre ich die Größe meiner Zielgruppe?
Welchen Marktanteil muss ich erzielen, um rentabel zu arbeiten?
Welche Kriterien müssen erfüllt sein, bevor ich in die Umsetzung gehe?


All diese Fragen kannst du in unserem kostenlosen Ideencheck anhand einfacher Vorlagen klären.

4.) Ideenschutz


Der beste Schutz einer Idee ist ihre Realisierung.
Unbekannt


Welche Möglichkeiten gibt es meine Idee zu schützen?
Woher weiß ich, ob meine Idee nicht Schutzrechte anderer verletzt?


Am Ende eines jeden positiven Ideenchecks muss zu allererst der Ideenschutz betrachtet werden. Ein bestehendes Schutzrecht eines Dritten kann dich in deiner Umsetzungsfreiheit stark einschränken. Wenn du beispielsweise erst bei der Umsetzung der Idee erkennst, dass du ein Patent oder ein Markenrecht verletzt, kann dies sehr unangenehm und unter Umständen auch teuer werden. Wenn kein Schutzrecht besteht, stellt sich zudem die Frage, ob du selbst ein solches Schutzrecht anmelden solltest. Es gibt hierbei verschiedene Möglichkeiten, dein geistiges Eigentum abzusichern. In diesem Abschnitt erfährst du, wie du überprüfen kannst ob deine Idee Schutzrechte
Dritter verletzt und welche Möglichkeiten du hast, deine Idee schützen zu lassen.


Das kleine Schutz 1x1

Grundsätzlich ist zu sagen, dass eine Idee alleine nicht schutzfähig ist. Erst eine konkrete Ausformung davon ist schutzfähig. Ideen alleine kannst du also gar nicht schützen.


Ein Beispiel:
Die Idee zu einem Buch über eine geheime Zauberschule in England kannst du nicht schützen lassen. Wenn du allerdings das Buch schreibst und es dadurch konkret schriftlich fixierst, ist es sogar automatisch urheberrechtlich geschützt. Die Idee, einen Einkaufswagen zum Mitnachhause-nehmen schützen zu lassen, ist genauso wenig möglich. Eine konkrete technische Funktion, wie beispielsweise ein Einkaufswagen, der sich wie eine Rettungstrage in den Kofferraum schieben lässt, kannst du aber sehr wohl schützen und zwar in diesem Fall als Patent. Wenn du den Einkaufswagen dann Wolly nennst und dieser Name nicht durch ein ähnliches Produkt besetzt ist, kannst du dir zudem das Markenrecht an dem Namen sichern.


Das Urheberrecht, das Patent und die Marke sind die drei für uns wesentlichen Schutzrechte.


Das Urheberrecht

Als Urheber bist du automatisch durch das Urheberecht geschützt, wenn du nachweisen kannst, zu welchem Zeitpunkt das jeweilige Produkt von dir erstellt wurde. Das Urheberrecht alleine reicht allerdings nicht besonders weit. Nun darf ein Dritter nicht dein ganzes Konzept, das ganze Buch oder Passagen daraus übernehmen. Er darf allerdings durchaus ebenfalls ein Buch über eine geheime Zauberschule in England schreiben. Die Idee an sich ist also nicht geschützt. Nur die konkrete Ausformung davon.


Das bekannte Copyrightzeichen © kennzeichnet diesen urheberrechtlichen Schutz. Es ist allerdings nicht zwingend anzuführen. Das Urheberrecht besteht ohnehin, mit oder ohne ©. Du musst allerdings nachweisen können, wann du das Konzept aufgestellt hast. Auch wenn das © nicht zwingend angeführt werden muss, kannst du dies dennoch tun. Es wirkt durchaus abschreckend auf Ideenklauer und gibt manchem Inhalt einen professionellen Touch.


Patente und Gebrauchsmuster

Handelt es sich um eine technische Erfindung, kann ein Patent oder Gebrauchsmusterschutz angemeldet werden. Ein Patent sichert funktionelle Ausführungen ab, ein Gebrauchsmuster hingegen die Gestaltungsform des Produktes.


Marken

Wenn du deiner Idee schließlich einen Namen gibst, kannst du diesen als Marke schützen lassen. Im Englischen nennt sich das Trademark abgekürzt TM. Daher kommt der, dir sicher bekannte, hochgestellte Schriftzug ™ der geschützte Marken als solche kennzeichnen soll. Das hochgestellte TM wird in den USA für Marken verwendet, die zwar bereits angemeldet, aber noch nicht im Markenregister registriert sind. Sobald die Marke registriert wurde, wird das Registered-Zeichen ® verwendet.


In Österreich und Deutschland sollten beide Zeichen ™ und ® erst verwendet werden, wenn die Marke tatsächlich eingetragen wurde. Prinzipiell kannst du dann je nach Geschmack wählen, ob überhaupt und wenn ja, welches du zeigst. Es gibt verschiedene Möglichkeiten Marken zu schützen. Du kannst Wortmarken, Bildmarken und Wortbildmarken schützen lassen. Eine Wortmarke wäre eine Buchstabenkombination, typischerweise der Name eines Produktes, oder Unternehmens, zum Beispiel Nike. Eine Bildmarke wäre beispielsweise ein Bild, wie der Nike-Swoosh, das Nike-Zeichen.


Eine Wortbildmarke ist die Kombination aus beiden und wird häufig für Wort-Bild-Logos verwendet.


Wie findest du nun heraus, ob dein Name noch frei ist?

Nun, hier kannst du ein gutes Stück des Weges selbst gehen. Es gibt eine Reihe von Datenbanken, die du nach Patenten und Marken durchforsten kannst. Das klappt begrenzt in gewissem Grad auch für Laien sehr gut.


Wenn du beispielsweise den Namen Wolly für deinen Einkaufswagen verwenden möchtest, kannst du diesen in die Markendatenbanken deines Landes, der EU und International eingeben und danach suchen. Wenn du auf keinen Treffer stößt, ist dein Name in exakt dieser Ausführung nicht geschützt.


Und hier kommt die angesprochenen Grenze des Laien ins Spiel. Denn dein Name kann auch gegen ähnliche Begriffe verstoßen. Wenn jemand ein ähnliches Service unter Wally anbietet, taucht der Name in deiner Recherche vermutlich nicht auf. Es kann aber dennoch zu Kollisionen kommen. Hundertprozentige Sicherheit erlangst du also nur, wenn du einen Patentanwalt zu Hilfe ziehst, der für dich eine umfassende Recherche durchführt.

Die wichtigsten Recherchedatenbanken habe ich hier für dich aufgelistet.


RECHERCHEDATENBANKEN

Patentrecherche

Österreich:
seeip.patentamt.at/
Deutschland:
register.dpma.de
EU:
worldwide.espacenet.com
Weltweit:
patentscope.wipo.int
USA:
www.google.com/patents

Markenrecherche

Österreich:
seeip.patentamt.at/
Deutschland:
register.dpma.de
EU:
tmdn.org/tmview/
Weltweit:
wipo.int/romarin/

5.) Essenz ableiten


In dir muss brennen, was du in Anderen entzünden willst.
Heiliger Augustinus


Wie erkenne ich den Kern meiner Idee?
Wie leite ich daraus eine präzise Positionierung ab?
Welche Kernemotionen muss mein Produkt befriedigen?
Was ist meine Alleinstellung am Markt?


Deine Unternehmensessenz beschreibt auf einer Seite was du kannst, wofür du stehst, wie du deinem Kunden konkret weiterhilfst und wie du dich von der Konkurrenz unterscheidest. Das Ergebnis ist deine Position am Markt, häufig als Positionierung bezeichnet.


Deine Essenz muss konkret Nutzen stiften und Lust darauf machen bei dir zu kaufen. Viel Inhalt also für eine Seite. Die Kunst dabei ist konkret zu bleiben. Wenn das gelingt, bist du einen großen Schritt weiter. Eine gute Essenz beschreibt konkret die Verbindung zwischen dir, deinem Angebot und deinen Kunden. Der strukturierteste Weg, um zu dieser Essenz zu gelangen ist, sie zu umkreisen und mit den richtigen Fragestellungen, die Zusammenhänge zwischen Kunde, Ich und Angebot herzustellen. Daraus lässt sich die Essenz dann recht gut ableiten.


Wie das geht kannst du hier nachlesen. In den Punkten 8 -10 erläutern wir, wie du deine Essenz entwickelst, wie du deine Kernemotion ableitest und wie du deine Alleinstellung definierst.


Für die Definition deiner Alleinstellung haben wir auch eine einfache Powerpointvorlage erstellt.

Wie mache ich mich selbstständig Alleinstellung definieren

6.) Idealkunde finden


Start at the customer and than work backwards.
Steve Jobs


Wer ganz genau ist mein Idealkunde?
Wie kann ich meine Zielgruppe exakt beschreiben und erreichen?
Wie komme ich meinem Kunden in Detektivmanier auf die Spur?


Was uns am jetzigen Punkt noch fehlt ist eine gute knackige Beschreibung des Idealkunden. Dazu gibt es unzählige Möglichkeiten und noch mehr mögliche Merkmale. Es gilt sich daher auf jene Eigenschaften zu konzentrieren, die für dich auch hilfreich sind. Seitenlange Beschreibungen und Auflistung von Eigenschaften, die wir ohnehin nicht verwenden können, sind unnötig.


Beispielsweise könnten wir erkennen, dass sich unsere Kunden zuhause gerne mal am Kopf kratzen. Ein solches Merkmal ist aber nutzlos, nicht nur, weil es keine Aussagekraft hat, sondern weil wir keine Möglichkeit haben gezielt nur Leute anzusprechen, die sich am Kopf kratzen. Es lässt sich nicht selektieren.


Wir suchen daher Merkmale, die sich selektieren lassen oder uns helfen ein besseres Bild von unserem Kunden zu erlangen.


Wie läuft das ab?

Im Prinzip beginnen wir, ähnlich wie bei der Abschätzung der Zielgruppengröße, im Abschnitt Ideencheck, mit der Grundgesamtheit aller Menschen und schränken sie dann Schritt für Schritt näher ein, bis wir beim Idealkunden landen. Also zum Beispiel wählen wir zuerst nur Männer aus, dann nur deutschsprachige Männer, dann deutschsprachige Singlemänner und so weiter. Hilfreiche Einschränkungen sind dabei wie erwähnt, nur jene, die du auch tatsächlich in deinen Werbekanälen einschränken kannst.


Je mehr Zeit du dir dafür nimmst, desto besser wird die Liste sein und desto weniger Streuverluste wirst du in der Phase der Neukundengewinnung haben. Eine klare Beschreibung deines Idealkunden, ist die notwendige Grundlage für eine erfolgreiche Kundengewinnung. Wenn du deinen Idealkunden kennst, weißt du wer er ist, wie du dein Sortiment gestalten musst, um es für Ihn attraktiv werden zu lassen und wie, wo und wann du ihn erreichen kannst. 


Wie kannst du deinen Idealkunden nun aussagekräftig beschreiben?

Nun zuallererst musst du ihn kennen. Ein grobes Bild solltest du mittlerweile im Kopf haben, da du die fünf E-Feilen eingesetzt hast und dich in deiner Essenz mit den Emotionen deiner Kunden beschäftigt hast.


Wenn du das Gefühl hast noch etwas recherchieren zu müssen, dann treib dich im Internet doch einfach mal dort herum, wo sich deine Kunden herumtreiben. Es gibt für nahezu alles ein Forum. Google einfach nach [Dein Produkt Forum]. Lies dich in die meistgelesenen und meistkommentierten Einträge ein und leite ab, worüber gesprochen wird und was die Kunden dort wissen wollen.


Eine weitere gute Möglichkeit dich in deine Kunden zu versetzten ist zu lesen, was sie auch lesen.


Tool: Fachzeitungen

Hier findest du Zeitschriften für nahezu alle Zielgruppen. Stöbere ein wenig und du findest bestimmt auch etwas das deine Kunden lesen. Du kannst in den meisten Zeitschriften online etwas schmökern und dir dadurch kostenlos ein gutes Bild machen.
Kosten: 0 Euro
fachzeitungen.de


DIE KUNDENKARTE

Die erarbeiteten Merkmale solltest du für dich nun komprimiert auf einer Seite darstellen. In der Praxis hat sich für uns das Format einer Kundenkarte bewährt. Diese Kundenkarte dient dir dann in den folgenden Phasen, der Sortimentsgestaltung, der Gestaltung des Marktauftritts und bei der Neukundengewinnung als Schablone.

Wie mache ich mich selbstständig Kundenkarte

Wie bei einer personalisierten Kundenkarte enthält auch diese Karte ein Bild deines Idealkunden. Ein solches Bild hilft dir ganz konkret dabei, dir ein Bild von deinem Kunden zu machen. Im späteren Verlauf hilft dir das, deine Kommunikation an dieser Person auszurichten. Es ist einfach leichter einen guten Werbetext zu schreiben, wenn du ein Bild vor Augen hast.


Die Kundenkarte enthält auch einen Bereich DEINE BOTSCHAFT. Dieser Bereich soll dir helfen, deinen Kunden für dich noch greifbarer zu machen. Der beste Weg das zu erreichen ist alles, was wir bisher über unser Angebot und unseren Kunden wissen, miteinander zu verbinden.


Wir gestalten daher ein Buchcover für unseren Idealkunden.


Die Buchcovermethode

Unserer  Erfahrung nach ist eine der besten Methoden den Idealkunden für sich greifbar zu machen, ein Buchcover für Ihn zu entwerfen.


Das mag unkonventionell klingen. Wenn du aber ein Buchcover designen musst, dass deinen Kunden im Buchgeschäft auf den ersten Blick ansprechen und dazu bringen soll das Buch zu kaufen, musst du ihn absolut exakt treffen.


Du musst eine Botschaft erzeugen, mit Bildern, Farben, Titeln und Untertiteln, die ihn in den Bann ziehen. Du bist platzmäßig beschränkt, also musst du konkret bleiben und außerdem macht es Spaß. Wir greifen hier zwar ein wenig vor auf das Kapitel Marktauftritt, wo wir dein Corporate Design ableiten werden, aus meiner Sicht ist aber genau jetzt der richtige Zeitpunkt dafür, ein erstes Buchcover zu gestalten.


Auf der Kundenkarte oben siehst du ein Beispielcover. Dieses Cover kannst du ganz einfach mit einem kostenlosen Onlinetool Canva  in rund 15min erstellen.


Tool Canva

www.canva.com

Du kannst das Cover aber auch in Powerpoint oder mit der Hand gestalten. Wichtig ist, dass du dich damit beschäftigst, dass du ein Bild auswählst, das deinen Idealkunden anspricht, sowie Titel und mögliche notwendige Untertitel entwirfst. Glaub mir, ein auf einen Idealkunden zugeschnittenes Buchcover hilft dir später mehr als 10 Zielgruppenanalysen.

7.) Sortiment gestalten


Was macht ein gutes Sortiment aus?
Wie gestalte ich ein Sortiment, das Kunden ganz natürlich anzieht?
Wie steche ich die Konkurrenz mit meinen Produkten aus?
Wie komme ich zu einer optimalen Preisgestaltung?
Welche psychologischen Kaufaspekte gilt es zu nutzen?


Ein gutes Sortiment hilft dir Kunden zu gewinnen. Das ist seine Kernaufgabe.


Wie du ein großartiges Sortiment entwirfst, das deinen Idealkunden exakt bei seinem Problem abholt und ihn zu der für ihn perfekten Lösung führt erfährst du detailliert hier.

8.) Marktauftritt gestalten


Wer so spricht, dass er verstanden wird, spricht immer gut.
Molière


Was macht einen effektiven Marktauftritt aus?
Wie finden Kunden zu mir?
Wie komme ich zu einem stimmigen Farb- und Schriftenkonzept?
Wie übersetze ich dies in ein Corporate Design Handout?
Wie komme ich zu einem guten Namen für mein Unternehmen?
Was macht ein gutes Logo aus und wo bekomme ich eins?
Wo bekomme ich kostenlos gute Bilder für meinen Auftritt?
Wie gestalte ich hochwertige Werbemittel ohne ein Photoshop-profi zu sein?
Was macht eine gute Website aus und wo bekomme ich eine?
Was macht gute Visitenkarten aus und wo bekomme ich welche?
Was benötige ich sonst noch für einen gelungenen Auftritt?


Fragen auf viele dieser Antworten findest du in unserem Artikel über Corporate Design hier.

Corporate Design Manual Handout Übersicht Beispiele

9.) Effektiv organisieren


Der Unterschied zwischen erfolgreichen Leuten und sehr
erfolgreichen Leuten ist, dass die sehr erfolgreichen Leute zu
beinahe allem Nein sagen.

Warren Buffet


Woher weiß ich, ob ich die richtigen Dinge tue?
Woher weiß ich, ob ich die Dinge richtig tue?
Welche Tools gibt es um meine Effizienz zu steigern?


Wie du dich optimal organisierst und effektiv und effizient planst erfährst du hier.

10.)Kunden gewinnen


Es gilt nicht mehr: Geiz ist geil,
sondern Mehrwert ist geil.

Caspar Coppetti


Was ist die Kundenreise?
Wie gewinne ich ganz natürlich Kunden, ohne Klinken putzen?
Was sind die besten Tools um gefunden zu werden?
Wie erzeuge ich Verlangen im Kunden?
Wie fördere ich den Wiederkauf?


Die meisten Unternehmer verstehen unter Marketing Werbung und unter Werbung nur jenen Teil, der dazu beiträgt Bekanntheit zu erlangen. Leider endet Marketing dadurch in vielen Unternehmen beim Zeitpunkt des „Gefunden-Werdens“. Viele Unternehmen interpretieren das, vom Kunden gefunden werden, tatsächlich bereits als Erfolg. Für den Kunden beginnt dort aber erst die eigentliche Reise über die Kundentreppe, hinauf zu seiner Kaufentscheidung.


Ein solides Marketingkonzept begleitet den Kunden vom Beginn der Reise, bis weit über den Kauf hinaus. Es geht darum, den gesamten Weg des Kunden, von dem Punkt an, wo du ihn mit seinem Problem abholst, bis zum Wiederkauf, also bis du ihn als Stammkunden gewonnen hast, ideal zu gestalten. Das ist Marketing!


Du musst das anhand der Kundentreppe Schritt für Schritt durchspielen.

Diese Darstellung hat sich in meiner Arbeit bewährt, da die einzelnen Stufen, die der Kunde bis zum Kauf bewältigen muss, dabei sehr gut erkennbar sind. Je besser du diese Treppe gestaltest, desto leichter machst du es dem Kunden, bei dir zu kaufen.

Kundentreppe Wie mache ich mich selbstständig

Die Kundentreppe beschreibt schriftlich die Kundenreise, die ein Kunde geht, wenn er sich auf einen Kaufabschluss zubewegt und darüber hinaus.


Es ist wirklich wichtig, die wesentlichen Stationen der Reise deines Kunden zu verstehen, denn nur dann kannst du ihn an den notwendigen Punkten begleiten. Eine gut designte Kundentreppe löst bei den richtigen Leuten den Wunsch aus, die Treppe bis ganz nach oben hinaufzusteigen. Eine gute Kundentreppe ist daher gespickt mit Mehrwert für den Kunden. Stufe für Stufe.


Dabei ist es notwendig jede einzelne Stufe als gleich wichtig zu erachten. Natürlich ist dein langfristiges Ziel der Kauf. Für den Kunden zählt im Moment der Entscheidung aber immer nur die nächste Stufe. Er kann keine Stufen überspringen. Du musst dich daher an den Nahzielen des Kunden orientieren, die ihn eine Stufe weiterbringen.


Die Stufen musst du einmal bauen und sauber halten, du brauchst dich aber dann nicht aktiv damit zu beschäftigen. Die Stiegen steigt der Kunde ganz alleine hinauf, wenn sie gut gestaltet sind. Wenn Kunden jedoch stehen bleiben, ist es deine Aufgabe sie an die Hand zu nehmen und zum Weitergehen zu animieren. Das bedeutet nicht sie zu zwingen oder zu überlisten. Es bedeutet sie zu überzeugen, das Richtige zu tun. Das bedeutet auch, einem Kunden der auf der völlig falschen Treppe gelandet ist, den Ausgang zu zeigen und ihn nicht weiter nach oben zu locken. Denn das führt nur zu unzufriedenen Käufern.


Ein großartiges Beispiel für eine wirklich gelungene Customer Journey ist die des amerikanischen Unternehmens SungevitySungevity ist ein Anbieter für Solaranlagen auf Wohngebäuden. Im Harvard Business Manager wird die Kundentreppe von Sungevity wie folgt beschrieben: (HBM, 2016)


Sie begann mit einer E-Mail an David Edelman: „Wenn Sie diese Mail öffnen, erfahren Sie, wie viel Energiekosten die Familie Edelman mit Solarpanels sparen kann.“

Es folgte ein Link. Der führte zu einem Google-Earth-Luftbild von Davids Haus, mit bereits auf dem Dach fertig installierten Sonnenkollektoren. Der nächste Klick führte zu einer Seite mit individuellen Berechnungen zu Energiesparmaßnahmen. Dafür schätzte Sungevity den Energieverbrauch der Familie Edelman, bezog den Neigungswinkel des Dachs und die Bäume ums Haus mit ein und berechnete die Kapazität der 23 Panels, die das Dach nach Ansicht von Sungevity tragen konnte. Ein weiterer Klick verband David per Computer mit einem Vertreter der Firma, der dieselben Berechnungen wie David vor Augen hatte. Der Vertreter beantwortete nicht nur sachkundig alle Fragen, sondern ließ ihm sofort die Links zu zwei Videos über den Installationsprozess und die jeweiligen Vor- und Nachteile von Kauf oder Leasing zukommen. Zwei Tage später schickte Sungevity die Namen und Kontaktdaten von zwei Hausbesitzern in der Nachbarschaft, die das System nutzten und sich als Referenz zur Verfügung gestellt hatten. Nachdem er diese geprüft hatte, rief David erneut die Seite von Sungevity auf.

Wieder konnte er mit einem Klick einen Vertreter des Unternehmens kontaktieren, der genau wusste, an welcher Station der Customer Journey sich David gerade befand und bereits einen passenden Leasingvertrag vorbereitet hatte. David ließ sich den Vertrag schicken, sprach ihn mit dem Vertreter durch und unterschrieb ihn online. Als er die Seite das nächste Mal aufrief, zeigte sie bereits den Stand des Genehmigungsverfahrens und der Installation.


Das ist ein Paradebeispiel einer gelungenen Kundentreppe. Auf jeder einzelnen Stufe wird dem Kunden Mehrwert geboten, sodass er gar nicht auf die Idee kommt, die Konkurrenz zu kontaktieren oder von der Treppe abzusteigen. Jede Stufe hat einen CTA einen Call-to-Action, also eine klare Handlungsaufforderung. Der Kunde weiß zu jedem Zeitpunkt, was er tun muss, wenn er auf die nächste Stufe will. Die Treppe ist gespickt mit eingängigen, emotionalen Botschaften.

FAZIT

Absolut jeder kann Unternehmer sein!

Du musst nicht zum Unternehmer geboren sein. Unternehmer haben nichts Besonderes oder Mystisches an sich. Erfolgreiche Gründer sind keine Genies oder tragen ein spezielles Gründergen in sich. Erfolgreiche Unternehmer hatten eine Idee und haben solange daran gefeilt bis sie rund war. Punkt. Das ist alles.

Um Ziele umzusetzen braucht man 3 Dinge!
  1. Ziele, die man auch wirklich umsetzen will!
  2. Einen Plan, wie man diese Ziele umsetzen kann!
  3. Und Ausdauer in der Umsetzung der Ziele!

Wenn es dein Ziel ist, dir ein eigenes Business aufzubauen, dann hast du nun einen erprobten Plan an der Hand. Nun liegt es an dir!

Wenn du irgendwo am Weg Hilfe brauchst und in Seenot gerätst, schreib uns einfach hier. 

Oder komm in unser absolutes High End Programm, BuildmyBusiness© und wir entwickeln mit dir gemeinsam ein Business, das durch die Decke geht.

BuildmyBusiness

Wir wünschen dir viel Erfolg und Freude mit deinem Business!


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Reini Lackner

Reini Lackner ist Entrepreneur, Gründerberater und Autor. Seine Leidenschaft ist das gezielte Entwickeln von maßgeschneiderten Geschäftsideen für seine Kunden und diese dann so umzusetzen und zu skalieren, dass sie durch die Decke gehen.

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