Viele Unternehmer haben großartige Produkte und gewinnen online dennoch viel zu wenige Kunden.
In den meisten Fällen liegt das daran, das das Potential der Website als Kundengewinnungsmaschine bei Weitem nicht ausgeschöpft wird.
90% der Websites sind ineffektiv.
Eine Website ist nur dann eine gute Website, wenn sie dir hilft Geschäfte anzubahnen. Das mag auf der Hand liegen, ist aber alles andere als Standard.
Auf einer Website geht es ums verkaufen!
Viele Unternehmer verstehen ihre Website als Möglichkeit für Kunden sich zu informieren und fertig. Sie meinen der Kunde soll sich auf ihrer Website informieren, dann wieder gehen und vielleicht dann irgendwann kaufen.
Informieren ist aber zu wenig.
Zwischen 50-80% der Besucher einer Website, die sich informieren, kommen aber nicht wieder!
Wenn tausende Besucher täglich auf deine Website kommen, sich informieren aber nie kaufen, bringt dich das nicht weiter. Denn die Meisten kommen nicht wieder!
Stell dir doch mal einen Laden vor, der so agieren würde.
Ein Laden, in dem nur Bilder und Beschreibungen der Produkte hängen. Preise sind auch keine angeführt. Es wird nicht mal erklärt, wie man Produkte kaufen kann. Es ist auch keiner da, der einen anspricht. Man kann nichts ausprobieren. Die Bilder sind zwar gut gemacht, aber man weißt nicht recht, was man tun soll. Verwirrt geht man in den nächsten Laden.
Chance vertan. Kunden verloren.
Der Kunde zieht dann so lange weiter bis er einen Onlineauftritt findet, der ihn überzeugt und wo er sich angesprochen fühlt. Ein Auftritt der seine Kernemotion und sein Problem aufgreift und ihm die Lösung bietet. Ohne Bla, Bla, sondern konkret und sofort!
Was macht eine effektive Website also aus?
Um online mehr Kunden gewinnen zu können, muss deine Website eine wahre Kundengewinnungsmaschine werden.
Das erfordert 3 Schritte.
Schritt 1: Gefunden werden.
Daran führt kein Weg vorbei. Damit du auf deiner Website effektiv Besucher in Kunden verwandeln kannst, also eine sogenannte Conversion erzielen kannst, musst du zunächst von potentiellen Interessenten gefunden werden.
Es gibt viele Wege, um online besser gefunden zu werden. Branchenportale, Blogs, Social Media, Werbeanzeigen, Netzwerke, Affiliate Marketing und so weiter. Der mit Abstand effektivste und günstigste Weg ist jedoch Suchmaschinenoptimierung (SEO).
95% der Suchanfragen werden über Google abgewickelt.
Daher konzentrieren wir uns hier auf Suchmaschinenoptimierung für Google, also eigentlich auf Google-Optimierung.
Suchmaschinenoptimierung (SEO).
Search engine optimization (SEO) oder auf deutsch eben Suchmaschinenoptimierung einer Website bedeutet die Seite so zu gestalten, dass sie im Ranking bei Google möglichst weit oben angezeigt wird, da dies die Webseiten sind, die am häufigsten angeklickt werden.
Google durchsucht dazu deine Website nach sogenannten Keywords und errechnet daraus ein Ranking. Wenn du Rotwein verkaufst, sollte Google also den Eindruck haben deine Seite ist für Jemanden, der nach Rotwein sucht, äußerst hilfreich.
Die genaue Berechnung des Algorithmus von Google ist nicht bekannt. Es gibt aber eine Reihe von getesteten Faktoren, die mit Sicherheit helfen im Ranking besser abzuschneiden.
Besonders wichtig ist die Verwendung von Keywords an exponierten Stellen, wie im Domainnamen, der Beschreibung, sowie in Überschriften und Bildunterschriften.
Wonach sucht dein Kunde?
Die wichtigste Frage, die sich jedoch zu Beginn stellt, ist, wonach sucht dein Kunde eigentlich?
Die wenigsten Unternehmer können dies konkret beantworten.
Wenn du online mehr Kunden gewinnen willst, musst du aber exakt wissen, wer dein Kunde ist und wonach er sucht.
Finde das heraus und du bist einen großen Schritt weiter.
Wenn du das weißt, kannst du Schritt für Schritt deine Seite im Google Ranking nach oben schieben. Abhängig vom Wettbewerb im jeweiligen Keyword ist es möglich bereits nach wenigen Tagen erhebliche Verbesserungen zu betrachten.
Zwei kurze Beispiele:
Die Rankings von Google ändern sich täglich. Die angeführten Screenshots sind von Ende September 2016.
Keyword: Ideencheck
Platz 7 & 8 nach 14 Tagen mit meiner Seite.
Platz 2 unter Bilder, mit meinem Ideencheck.
Stelle also sicher, dass du gefunden wirst!
Suchmaschinenoptimierung ist einer der effektivsten und kostengünstigsten Wege, um besser gefunden zu werden und somit online mehr Kunden zu gewinnen.
Schritt 2: Biete SOFORT die Lösung an.
8-12 Sekunden verbringt ein Nutzer durchschnittlich auf einer Website, bevor er sie wieder verlässt.
In diesen 8-12 Sekunden musst du dafür sorgen, dass der Besucher sagt:
„Ok, hier bin ich richtig“.
Wenn der Besucher nach etwas sucht, gibt es zunächst nur zwei Kategorien für eine Website:
Hilfreich oder nicht hilfreich.
8-12 Sekunden. Mehr Zeit hast du nicht.
Wie der Blogger Sascha Lobo es ausdrückt: „Die Zeitspanne zwischen einem Reiz und seiner Befriedigung hat sich auf einen Tastendruck verkleinert – der einzige akzeptable Zeitrahmen lautet heute: sofort.“
Du musst den Kunden also genau an dem Ort und zu dem Zeitpunkt abholen, an dem das Problem relevant ist und dann sofort die Lösung bieten.
Das Endergebnis SOFORT in Aussicht stellen.
Du musst sofort das Endergebnis in Aussicht stellen. Den Kunden interessiert eine Aufzählung deiner Produktvorteile hier noch nicht, er will sein Problem gelöst haben.
Er entscheidet in 8-12 Sekunden, ob du das Problem lösen kannst oder nicht, nicht ob dein Produkt vernünftiger ist, als das der Konkurrenz.
Überlege dir also ganz genau:
Was ist die wichtigste Information auf deiner Seite und stelle ihm genau diese SOFORT zur Verfügung.
Schritt 3: Die Führung übernehmen
Nun gilt es sich die Frage zu stellen wo dein Besucher landen soll. Was soll er ganz konkret als erstes tun und wie trägt das dazu bei, dass er Kunde wird.
Es gilt eine effektive Kundenreise zu gestalten. Du musst den Kunden dort abholen wo er ist und ihn dann die Kundentreppe bis zum Kauf nach oben geleiten.
Die customer journey.
Kundenbeziehungen folgen einer gewissen Dramaturgie. In Marketingkreisen wird dies oft als customer journey oder Kundenreise bezeichnet.
1.) Ein Kunde, der bei dir kauft, muss dich zuallererst finden und dich wahrnehmen.
2.) Es muss Verlangen bei ihm entstehen, damit er beginnt in deinem Sortiment zu stöbern.
3.) Er beginnt den Kauf abzuwägen.
4.) Letztendlich muss sein Verlangen nach dem Produkt das Risiko eines Fehlkaufs übersteigen. Erst dann kauft der Kunde.
Dieser Ablauf ist komplex und weit weniger rational, als du vielleicht glaubst. Gefühle und Vertrauen spielen hier eine entscheidende Rolle. Dem Kunden listenweise Vorteile der Produkte aufzuzählen, bringt dich hier nicht weiter.
Viele erfolgreiche Unternehmen haben das Potenzial einer unwiderstehlichen Kundenreise (customer journey) übrigens längst erkannt. In vielen Unternehmen sind längst eigene Customer Journey Manager eingestellt, die die customer journey begleiten.
Aktiv führen.
Das Allerwichtigste dabei ist es den Kunden aktiv zu führen. Stell dir die Kundenreise wie eine Treppe vor.
Deine Website muss Teil dieser Kundentreppe sein und den Kunden hinauf zum Kauf führen. Bei den meisten Websites fehlen, das Geländer und die Beschriftung der Kundentreppe. Es fehlt die Erklärung, wie man auf der Treppe die nächste Stufe erreicht.
Auf den meisten Seiten ist es wirklich schwer etwas zu kaufen!
Call-to-action (CTO).
Dem Kunden wird nicht erklärt, was er als nächstes tun soll. Eine gute Website hingegen hat auf jeder Stufe einen Call-to-Action (CTA), eine klare Handlungsaufforderung.
Frage dich bei jedem Schritt: Was soll der Besucher als nächstes Tun?
Führe ihn zum Kauf. Mach es ihm leicht!
Aktives Führen ist die wichtigste Komponente, um online mehr Kunden zu gewinnen.
Das läuft völlig automatisiert.
Das Schöne ist, dass du ein gutes Kundenführungssystem nur einmal aufsetzen musst und dann arbeitet es für dich. Es gewinnt Schritt-für-Schritt das Vertrauen deiner Besucher und begleitet sie die Treppe hinauf bis zum Kauf, ohne dein Zutun.
In meinem Kurs erfährst du auch, wie du für dich ein solches System aufbauen kannst. Schritt-für-Schritt.
Also nochmal die drei Schritte:
1.) Stelle sicher, dass du gefunden wirst, insbesondere durch gute Suchmaschinenoptimierung (SEO).
2.) Zeige dem Besucher sofort, dass du die Lösung für sein Problem hast.
3.) Übernimm aktiv die Führung in deiner Kundengewinnung und erstelle eine automatisierte customer journey.
