Positionierung - Verkaufspsychologie- Produktemotionen
Kaufentscheidungen sind emotionale Entscheidungen.
Viele Produkte sind absolut vernünftig, verkaufen sich aber dennoch nicht. Das liegt häufig daran, dass sie viel zu kopflastig daherkommen. Sie lösen beim Kunden nichts aus. Sie verschwinden in der grauen Masse.
Kaufentscheidungen sind viel weniger rational, als du vermutlich glaubst.
Ein Beispiel:
Wenn du im Supermarkt stehst und Olivenöl kaufen möchtest, könntest du natürlich rational vorgehen. Die verschiedenen Öle analysieren, anhand von Füllmenge, Preis, Zusammensetzung, Alter, Gütesiegel und beschriebenen Produktversprechen vergleichen. Dafür müsstest du dir vermutlich eine halbe Stunde Zeit nehmen und eigens Tabellen anfertigen.
Das wirst du nicht tun.
Vielmehr wirst du dich nach ein paar Blicken auf die Flasche und auf das Preisschild für das dir sympathischste Produkt entscheiden. Du hast einfach ein richtiges Gefühl dabei, zu dieser Flasche zu greifen. Ob dies nun der Preis entschieden hat, das Etikett, die Form und Farbe der Flasche, bestehende Erfahrungen mit dem Hersteller und so weiter, ist nicht immer klar zu bestimmen.
Mit Sicherheit sagen kann die moderne Verkaufspsychologie nur, dass Produkte, die positive Emotionen auslösen, wesentlich häufiger gekauft werden, als Produkte, die dies nicht tun.
- Bei Harley-Davidson kaufst du kein Motorrad, sondern Freiheit.
- Bei Red Bull kein süßes Getränk in einer Dose, sondern Coolness.
- Bei Apple kein gewöhnliches Telefon, sondern ein iPhone, eben etwas Besonderes.
Es ist daher wichtig herauszufinden, welche Emotionen bei deinem Produkt mitschwingen.
- Was will der Kunde tatsächlich erreichen?
- Was sind seine Träume und Wünsche?
- Was ist das Endergebnis, das er eigentlich kaufen möchte?
Bediene dich in den Emotionsschubladen.
Um es dir einfacher zu machen, habe ich die häufigsten Emotionen, die bei Produkten mitschwingen, oben für dich zusammengefasst. Die von mir erstellten Emotionsschubladen basieren auf einer Studie im Harvard Business Manager vom Jänner 2016.
Die Kernemotion muss dann in deiner Positionierung und in deinem Marktauftritt geschürt werden.
Verlass dich nicht auf die Vernunft. Rationale Produktvorteile sind nicht genug.
Vernunft verkauft sich schlecht!
Wie Herman Wala in seinem Buch Meine Marke schreibt:
Erfolgreiche Marken sind die Leuchttürme, in einem Meer gesichtsloser Produkte.
Emotionen machen aus grauem Einheitsbrei bunte Leuchttürme.
Also los! Mach aus deinem Produkt einen Leuchtturm, der aus der grauen Masse heraussticht!
