Du sitzt gespannt vor deinem Bildschirm, den Finger auf der Maustaste.
Der Moment ist gekommen. Jetzt wird’s ernst.
Du bist kurz davor das eine Mail auszuschicken, das dein Business auf die nächste Stufe heben könnte.
Hast du Alles bedacht?
Stimmt die Landingpage? Ist die Launchsequenz gut? Ist jetzt der richtige Zeitpunkt?
Du blickst auf deinen Finger. Nur ein einziger Klick.
Soll ichs wagen?
Ach was solls…
3,2,1 Launch.
Klick! Und das Mail geht raus an all deine Subscriber.
Es gibt wenig spannendere Momente als einen Online Product Launch.
Online Markteinführung war früher eine Art mysteriöses Gebilde. Es gab wenig wirklich gutes Material dazu und wenig belegte Praxisberichte.
Heutzutage gibt es absolute Experten für die Online-Martkeinführung und Blueprints, wie man einen Launch am Besten aufbauen sollte. Meiner Ansicht nach ist Jeff Walker der Pionier der Onlinemarkteinführung. Er hat das Thema auf eine neue Stufe gehoben.
Ein Launch ist aber keine technische Wissenschaft.
Es geht darum die richtigen Gefühle in deinen potentiellen Kunden auszulösen. In der modernen Verkaufspychologie nennt sich das die richtigen mentalen Trigger zu treffen.
Vorfreude, Verlangen, Knappheit und so weiter.
Ich möchte dir hier die Grundzutaten eines guten Launchs vorstellen.
Was macht einen guten Launch aus?
Ein guter Launch beinhaltet die folgenden 8 Zutaten.
Zutat 1: Verlangen
Das Angebot muss beim Kunden ein Verlangen erzeugen. Logisch, magst du jetzt denken. Aber es ist erschreckend wie viele Unternehmen immer noch seitenlang Produktvorteile aufzählen, anstatt dem Kunden zu geben, was er wirklich möchte.
Verlangen lässt sich nur durch eine Sache erzeugen: Durch Emotion.
Vernunft verkauft sich schlecht.
Es gilt also nicht Produktvorteile aufzulisten, sondern die Emotion, als das Endergebnis, das der Kunde eigentlich erreichen möchte, in den Vordergrund zu stellen.
Zutat 2: Kostenloser Mehrwert
Das Wichtigste zu Beginn ist, dass der Interessent sich auf dich einlässt. Es gilt also ihm etwas zu geben, das ihm am Weg zu seinem Verlangen weiterhilft, es aber noch nicht völlig befriedigt. Diesen Mehrwert stellst du ihm online bereit.
Er erhält also im Tausch gegen seine E-Mailadresse von dir Mehrwert auf Raten per E-Mail zu gesandt.
Stell dir vor, am Weg zum Kauf deines Produktes erhält dein Kunde auf jeder Stufe etwas, das ihm tatsächlich auf seinem Weg zum Endergebnis weiterhilft. Dann geht er den Weg gerne und du brauchst ihn nicht zu locken.
Zutat 3: Expertise
Die Leute sind skeptischer als je zuvor. Durch die hohe Vernetzung und die ungemeine Flut an Angeboten, die über jeden hereinprasselt, ist die Sensibilität und Skepsis enorm gestiegen. Kunden überlegen es sich heute 10-mal und öfter bis sie kaufen und das völlig zurecht. Es gibt viele, die absoluten Müll verkaufen. Kunden haben Angst beim Kauf einen Fehler zu machen. Und genau diese Angst gilt es zu zerstreuen.
Das geht am besten dadurch dich als Experte zu positionieren.
Experten wird vertraut. Man glaubt, was sie behaupten. Deshalb werden Zahnpasten immer noch von Zahnärzten empfohlen.
Der Mehrwert auf Raten hilft stark dabei diesen Expertenstatus aufzubauen. Es führt automatisch dazu, dass deine potentiellen Kunden Vertrauen zu dir aufbauen, da sie dich quasi testen und erkennen können, ob dein Service etwas taugt oder eben nicht.
Zutat 4: Reziprozität
Geschenkter Mehrwert erzeugt Reziprozität. Reziprozität ist das Prinzip des „wie du mir, so ich dir.“ Da du ihm gratis Mehrwert gibst, vielleicht sogar mehrmals, baut sich im potentiellen Kunden das Gefühl auf sich revanchieren zu müssen. „Jetzt muss ich dann aber auch mal was kaufen“ geistert es durch seinen Kopf.
Zutat 5: Vorfreude
Ein guter Launch erzeugt Vorfreude auf das Produkt. Geschickte Ankündigungen und Countdowns helfen dabei diese Vorfreude zu steigern.
Zutat 6: Miteinbeziehung
Personen, die an der Entwicklung eines Produktes mitarbeiten, identifizieren sich wesentlich stärker damit, als Außenstehende. Wir leben in einer Shareconomy. Alles wird geteilt und Kunden werden von Unternehmen immer früher miteinbezogen. Das hat natürlich auch den Grund gute Inputs der Kunden zu erhalten. Vor allem hilft dies aber dabei diese Kunden miteinzubeziehen. Sie entwickeln eine persönliche Beziehung zum Produkt und entwickeln bereits lange bevor das Produkt existiert eine Vorfreude auf das fertige Ergebnis.
Zutat 7: Soziale Beweise
Der Mensch ist ein Gruppentier. Etwas, das von vielen gekauft wird, gilt als nützlich und anerkannt. Es gilt also in deinem Launch möglichst viele soziale Beweise einzubauen, das dein Produkt sich gut verkauft. Das können Testimonials, Referenzen, Verkaufszahlen, positives Feedback, Presseartikel, Blogartikel oder Bewertungen sein.
Zutat 8: Knappheit
Leute verschieben Entscheidungen gerne. Viele Kunden informieren sich lange bevor sie eine konkrete Kaufabsicht haben. Zum Spaß oder einfach als Vorbereitung. Ein Kunde kann sich also monatelang auf deiner Website herumtreiben ohne zu kaufen.
Der Besucher muss daher zeitnah zu einer Entscheidung gezwungen werden. Ein herabzählender Countdown hat eine unglaublich starke Wirkung auf Menschen. Am Ende deiner Launchsequenz solltest du daher ein weiteres verkaufspsychologisches Überzeugungsmerkmal in den Ring werfen und zwar die Verknappung.
Wenn etwas knapp ist, messen wir ihm einen höheren Wert bei. Mangelware ist Qualitätsware. Und wenn etwas knapp wird, sind wir gezwungen uns schneller zu entscheiden. Das heißt dein Angebot muss eine Verknappung, eine Limitation beinhalten. Dies kannst du auf verschiedene Arten erreichen:
Durch einen zeitlich begrenzten Rabatt zum Beispiel ein Eröffnungsangebot.
Durch ein Zusatzservice, das nur im Angebotszeitraum Gültigkeit hat. Zum Beispiel eine kostenlose Telefonberatung für die ersten 10 Käufer.
Durch limitierte Stückzahl.
Durch limitierten Zeitraum. Zum Beispiel eine Limited Edition, die nur einen kurzen Zeitraum verfügbar ist.
Generell soll der Kunde den Eindruck erhalten, dass er als Gewinner aus der Kaufsituation hervorgeht, wenn er jetzt kauft und nicht später! Und da das Angebot dann schlechter wird, oder nicht mehr existiert, ist das ja auch so.
Ein guter Launch verbindet auf natürlich Art und Weise alle oben angeführten Zutaten.
Wenn du das berücksichtigt wird dein Launch deinen Kunden garantiert schmecken!
Mahlzeit.
Kennst du nocht weitere wichtige Zutaten? Hinterlass ein Kommentar! Ich freu mich.
