10 Kundenakquise Methoden für deine Website

50-80% der Besucher einer Website, die sich informieren, kommen nicht wieder!

Wenn tausende Besucher täglich auf deine Website kommen, sich informieren aber nie kaufen, bringt dich das nicht weiter. Denn die Meisten kommen leider nicht wieder!

Das heißt, du musst versuchen möglichst viele Leads, also konkrete Kontaktinformationen zu sammeln. Denn nur dann kannst du deine Besucher zu einem späterem Zeitpunkt gezielt ansprechen. Ein guter Weg dies zu tun ist ein digitales Infoprodukt mit Leadmagnet. Wie das geht liest du hier.

Kunden kaufen online durchschnittlich nach 4 Kontaktpunkten.​ (Quelle)  

Das heißt, du musst mit deinem Kunden 4 mal in Kontakt kommen, bevor er kauft. Du musst das Verlangen des Interessenten aufbauen und sein Vertrauen gewinnen und beweisen, dass du keinen Ramsch verkaufst.

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Ein stimmiges Sortiment und eine gelungene Customer Journey sind dafür notwendig. Mehr dazu in den folgenden Methoden.

Es ist absolut erschreckend, wie wenig Zeit Unternehmer in die Sortimentsgestaltung investieren. Denn ein gutes Sortiment bringt dir automatisch Kunden. Ein gut entworfenes und abgestimmtes Sortiment holt deinen Kunden exakt bei seinem Problem ab und führt in dann Schritt für Schritt nach oben.

Ein Sortiment darf nicht einfach irgendwo beginnen, sondern genau beim Grundproblem des Kunden. Es muss exakt bei der Lösung seines Problems ansetzen und ihm dann Schritt für Schritt mehr Mehrwert bieten, je höher er im Sortiment nach oben klettert. Nur dann kann dein Sortiment zur Kundenakquise beitragen.

Also überleg dir genau, wo das Kundenproblem auftaucht, wie du ihn dort mit deinem Sortiment abholen könntest und welchen Mehrwert du ihm Schritt für Schritt bieten kannst, um ihn an dein Sortiment heranzuführen.

Die meisten Unternehmer verstehen unter Marketing Werbung und unter Werbung nur jenen Teil, der dazu beiträgt Bekanntheit zu erlangen. Leider endet Marketing dadurch in vielen Unternehmen beim Zeitpunkt des „Gefunden-Werdens“.  Viele Unternehmen interpretieren das "vom Kunden gefunden werden" tatsächlich bereits als Erfolg. Für den Kunden beginnt dort aber erst die eigentliche Reise über die Kundentreppe, hinauf zu seiner Kaufentscheidung. Eine solide Customer Journey, bietet dem Kunden Schritt-für-Schritt Mehrwert und begleitet den Kunden vom Beginn der Reise bis weit über den Kauf hinaus. Es ist automatisierte Kundenakquise.

Wie das am besten geht, erfährst du in der nächsten Methode.

Wir betrachten die Customer Journey gerne als Kundentreppe. Eine gut designte Kundentreppe löst bei den richtigen Leuten den Wunsch aus, die Treppe bis ganz nach oben hinaufzusteigen. Eine gute Kundentreppe ist daher gespickt mit Mehrwert für den Kunden. Stufe für Stufe. Dabei ist es notwendig jede einzelne Stufe als gleich wichtig zu erachten. Natürlich ist dein langfristiges Ziel der Kauf. Für den Kunden zählt im Moment der Entscheidung aber immer nur die nächste Stufe. Er kann keine Stufen überspringen.  Du musst dich daher an den Nahzielen des Kunden orientieren, die ihn eine Stufe weiterbringen.

Die Stufen musst du einmal bauen und sauber halten, du brauchst dich aber dann nicht aktiv damit zu beschäftigen. Die Stiegen steigt der Kunde ganz alleine hinauf, wenn sie gut gestaltet sind. Wenn Kunden jedoch stehen bleiben, ist es deine Aufgabe sie an die Hand zu nehmen und zum Weitergehen zu animieren. Das bedeutet nicht sie zu zwingen oder zu überlisten. Es bedeutet sie zu überzeugen, das Richtige zu tun. Das bedeutet auch, einem Kunden der auf der völlig falschen Treppe gelandet ist, den Ausgang zu zeigen und ihn nicht weiter nach oben zu locken. Denn das führt nur zu unzufriedenen Käufern.

Ein großartiges Beispiel für eine wirklich gelungene Customer Journey ist die des amerikanischen Unternehmens Sungevity. Sungevity ist ein Anbieter für Solaranlagen auf Wohngebäuden. Im Harvard Business Manager wird die Kundentreppe von Sungevity wie folgt beschrieben: (HBM, 2016)

Sie begann mit einer E-Mail an David Edelman: „Wenn Sie diese Mail öffnen, erfahren Sie, wie viel Energiekosten die Familie Edelman mit Solarpanels sparen kann.“

Es folgte ein Link. Der führte zu einem Google-Earth-Luftbild von Davids Haus, mit bereits auf dem Dach fertig installierten Sonnenkollektoren. Der nächste Klick führte zu einer Seite mit individuellen Berechnungen zu Energiesparmaßnahmen. Dafür schätzte Sungevity den Energieverbrauch der Familie Edelman, bezog den Neigungswinkel des Dachs und die Bäume ums Haus mit ein und berechnete die Kapazität der 23 Panels, die das Dach nach Ansicht von Sungevity tragen konnte. Ein weiterer Klick verband David per Computer mit einem Vertreter der Firma, der dieselben Berechnungen wie David vor Augen hatte. Der Vertreter beantwortete nicht nur sachkundig alle Fragen, sondern ließ ihm sofort die Links zu zwei Videos über den Installationsprozess und die jeweiligen Vor- und Nachteile von Kauf oder Leasing zukommen. Zwei Tage später schickte Sungevity die Namen und Kontaktdaten von zwei Hausbesitzern in der Nachbarschaft, die das System nutzten und sich als Referenz zur Verfügung gestellt hatten. Nachdem er diese geprüft hatte, rief David erneut die Seite von Sungevity auf.

Wieder konnte er mit einem Klick einen Vertreter des Unternehmens kontaktieren, der genau wusste, an welcher Station der Customer Journey sich David gerade befand und bereits einen passenden Leasingvertrag vorbereitet hatte. David ließ sich den Vertrag schicken, sprach ihn mit dem Vertreter durch und unterschrieb ihn online. Als er die Seite das nächste Mal aufrief, zeigte sie bereits den Stand des Genehmigungsverfahrens und der Installation.

Das ist ein Paradebeispiel einer gelungenen Kundentreppe. Auf jeder einzelnen Stufe wird dem Kunden Mehrwert geboten, sodass er gar nicht auf die Idee kommt, die Konkurrenz zu kontaktieren oder von der Treppe abzusteigen. Jede Stufe hat einen CTA einen Call-to-Action, also eine klare Handlungsaufforderung. Der Kunde weiß zu jedem Zeitpunkt, was er tun muss, wenn er auf die nächste Stufe will. Die Treppe ist gespickt mit eingängigen, emotionalen Botschaften.

Die meisten Websites legen zuviel Fokus auf Design und zu wenig auf Führung der Besucher. Viele Unternehmer verstehen ihre Website als Möglichkeit für Kunden sich zu informieren und fertig.  Sie meinen der Kunde soll sich auf ihrer Website informieren, dann wieder gehen und vielleicht dann irgendwann kaufen. Wenn tausende Besucher täglich auf die Website kommen, sich deine Produkte ansehen, aber nie kaufen, bringt dich das aber nicht weiter.

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Stell dir doch mal einen Laden vor, der so agieren würde. Ein Laden, in dem nur Bilder und Beschreibungen der Produkte hängen. Preise sind auch keine angeführt. Es wird nicht mal erklärt, wie du Produkte kaufen kannst. Es ist auch keiner da, der dich anspricht. Die Bilder sind zwar gut gemacht, aber du weißt nicht recht, was du tun sollst. Verwirrt gehst du in den nächsten Laden.

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Eine Website muss also Teil der Kundentreppe sein und den Kunden führen. Bei den meisten Websites fehlen, das Geländer und die Beschriftung der Kundentreppe. Es fehlt die Erklärung, wie man auf der Treppe die nächste Stufe erreicht. Dem Kunden wird nicht erklärt, was er bei Interesse tun soll. Eine gute Website hat also einen Call-to-Action (CTA), eine klare Handlungsaufforderung.

Um eine gute Website aufzusetzen, musst du daher zuerst deine Kundentreppe verstehen. Du musst verstehen, wie sich dein Geschäft anbahnt und welche Rolle deine Website dabei spielen soll. Wo soll die Website in der Kundenreise eingreifen?

In dir muss brennen, was du in Anderen entzünden willst.

Heiliger Augustinus

Hast du dir mal Leitbilder von Unternehmen auf ihren Websites angesehen?

Eine wirklich gutes Leitbild drückt die authentische Essenz des Unternehmens aus. Es hilft bei der Positionierung am Markt, der Gestaltung des Sortiments, bei der Auswahl eines passenden Corporate Designs und dient als Kompass bei Fragestellungen im späteren Berufsalltag. Wichtiges Zeugs also könnte man meinen.

Allerdings sind 99% der Unternehmensleitbilder heutzutage reines Bla Bla. Sie wirken künstlich und aufgesetzt. Sie enthalten Standardfloskeln mit keinerlei Aussagekraft. Nach dem Motto „so was braucht man eben“, werden ein paar Standardsätze recherchiert, zusammenkopiert und schön verpackt.

Bääh!!!!! Das ist ein beliebiger Brei aus Modevokabeln. Bla, Bla. Inhaltslose Floskeln. Es ist nichts Konkretes darin und man hat sogar irgendwie das Gefühl angelogen zu werden. Man spürt förmlich die Leere hinter den Sätzen.

Mach das also bitte anders!

Deine Unternehmensessenz beschreibt auf einer Seite was du kannst, wofür du stehst, wie du deinem Kunden konkret weiterhilfst und wie du dich von der Konkurrenz unterscheidest. Das Ergebnis ist deine Position am Markt, häufig als Positionierung bezeichnet.

Deine Essenz muss konkret Nutzen stiften und Lust darauf machen bei dir zu kaufen. Viel Inhalt also für eine Seite. Die Kunst dabei ist konkret zu bleiben. Wenn das gelingt, bist du einen großen Schritt weiter. Eine gute Essenz beschreibt konkret die Verbindung zwischen dir, deinem Angebot und deinen Kunden.

Kaufentscheidungen sind emotionale Entscheidungen. Die Vernunft alleine entscheidet nie, was gekauft wird. Solide Kundenakquise setzt also an der Kernmotion an.

Ein Beispiel:

Wenn du im Supermarkt stehst und Olivenöl kaufen möchtest, könntest du natürlich mit Vernunft arbeiten. Die verschiedenen Öle analysieren, anhand von Füllmenge, Preis, Zusammensetzung, Alter, Gütesiegel und beschriebenen Produktversprechen vergleichen. Dafür müsstest du dir vermutlich eine halbe Stunde Zeit nehmen und eigens Tabellen anfertigen. Das wirst du nicht tun. Vielmehr wirst du dich nach ein paar Blicken auf die Flasche und auf das Preisschild für das dir sympathischste Produkt entscheiden. Du hast einfach ein richtiges Gefühl dabei, zu dieser Flasche zu greifen. Ob dies nun der Preis entschieden hat, das Etikett, die Form und Farbe der Flasche, bestehende Erfahrungen mit dem Hersteller und so weiter, ist nicht immer klar zu bestimmen.

Mit Sicherheit sagen kann die moderne Verkaufspsychologie nur, dass Produkte, die positive Emotionen auslösen, wesentlich häufiger gekauft werden, als Produkte, die dies nicht tun. Bei Harley-Davidson kaufst du kein Motorrad, sondern Freiheit. Bei Red Bull kein süßes Getränk in einer Dose, sondern Coolness. Bei Apple kein gewöhnliches Telefon, sondern ein iPhone, eben etwas Besonderes. Wenn du denkst, dass dies nur bei Großkonzernen der Fall ist, liegst du falsch. Je kleiner das Unternehmen, desto mehr steht der Gründer im Vordergrund und desto stärker wird das, was er ausstrahlt, seine Kunden beeinflussen. Emotionen sind hier womöglich noch bedeutender als bei Mittelständlern und Großkonzernen. Versteh das nicht falsch. Es geht hier nicht darum, den Kunden zu täuschen und Ihm etwas vorzugaukeln, sondern nur darum, dir bewusst zu machen, welche Emotionen beim Kauf für den Kunden eine Rolle spielen. 

Vernunft verkauft sich schlecht

Viele Produkte sind absolut vernünftig, verkaufen sich aber dennoch nicht. Das liegt häufig daran, dass sie viel zu kopflastig daherkommen. Sie lösen beim Kunden nichts aus. Sie verschwinden in der grauen Masse.

Wie Herman Wala in seinem Buch Meine Marke schreibt: „Erfolgreiche Marken sind die Leuchttürme in einem Meer gesichtsloser Produkte.“

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Emotionen machen aus grauem Einheitsbrei bunte Leuchttürme. Nimm dir deshalb intensiv Zeit dafür, die mitschwingenden Emotionen deiner Kunden zu verstehen. Wie das geht, liest du hier.

Eine Alleinstellung kann sehr vieles sein. Bei Einzelunternehmern sind wir Fan von Alleinstellungsmerkmalen, die aus persönlichen Stärken entstehen. Denn alles andere ist kopierbar. Das Einzige das nicht kopierbar ist, ist deine Einzigartigkeit.

In der Literatur bekannt und verbreitet ist die sogenannte USP, die Unique Selling Proposition. Die USP beschreibt sachlich einen Produktvorteil. Der Vorteil ist logisch erklärbar und darstellbar. Häufig sind dies technische Produktvorteile. Damit kannst du logisch argumentieren, zum Beispiel in Prospekten.

Zum Beispiel: Ein im Vergleich zur Konkurrenz besserer Akku in einem Elektroauto.
Im Prospekt könnte der Autobauer schreiben:
25% mehr Akkuleistung als alles Vergleichbare am Markt. Tauschen Sie Ihren Akku.

Die USP alleine ist zu wenig. Nun haben wir aber bereits angesprochen, dass Kaufentscheidungen in der Regel emotionale Entscheidungen sind. 25% mehr Akkuleistung ist kein besonders emotionales Merkmal. Das liegt nicht daran, dass es kein gutes Merkmal wäre. Es ist sogar ein großartiges Merkmal. 25% mehr Akkuleistung sind gewaltig. Allerdings argumentiert die USP auf der falschen Ebene. Genau gesagt zwei Ebenen zu niedrig.

Wie schon Peter Drucker sagte:
„Kein Kunde kauft jemals ein Erzeugnis. Er kauft immer das, was das Erzeugnis für ihn leistet“.

Es bedarf daher noch zwei weiterer Alleinstellungsmerkmale.

Die Unique Benefit Proposition (UBP) – deine einzigartige Nutzenposition
Die UBP beschreibt sachlich einen Nutzenvorteil. Der Nutzen ist das Endergebnis, das der Kunde durch den Produktvorteil erhält. Das ist das, was er von deinem Produktvorteil tatsächlich hat.

Zum Beispiel: Die höhere Reichweite des Elektroautos.
Im Prospekt könnte der Autobauer schreiben:
Mit unserem neuen Akku kommen Sie um ein Viertel weiter, ohne aufladen zu müssen. Holen Sie sich ihr Reichweiteupgrade.

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Wir sind von der technischen Ebene eine Ebene nach oben auf die Nutzenebene gestiegen. Das eignet sich nun schon wesentlich besser für Marketingzwecke, ist aber immer noch kein Brüller. Es fehlt schlichtweg die Emotion.
 
Die Unique Emotional Proposition (UEP) – deine einzigartige Emotionsposition
Nun betrachten wir die emotionale Ebene.

Zum Beispiel: Freiheit im Falle unseres Elektroautos. Er kauft keinen besseren Akku. Er kauft Freiheit. Die Freiheit überall hinfahren zu können. Mit dieser Freiheit, die er erlangt, muss dann Marketing betrieben werden.
Im Prospekt könnte der Autobauer schreiben.
Ihr Upgrade in die Freiheit. Nichts ist mehr unerreichbar für Sie nach unserem Akkuupgrade.

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Dazu kämen Bilder von Weite in alle Richtungen. Keine schematische Darstellung des Akkus. Zumindest nicht als Aufhänger. Die Details können sehr wohl später erklärt werden. Ein guter Prospekt arbeitet auf allen drei Ebenen. Abholen musst du den Kunden aber bei seiner Emotion.

Wie komme ich zu meiner Alleinstellung?

In dieser kostenlosen Powerpointvorlage kannst du ganz gezielt deine Alleinstellung für USP, UBP und UEP ableiten.